Ha ancora senso fare segmentazione di mercato?

Ha ancora senso fare segmentazione di mercato? 

La segmentazione, ovvero la divisione del mercato e della strategia d’impresa in specifici gruppi siano essi tipologie di clienti o mercati, è alla base del passaggio da un attività di vendita di massa ad un approccio al mercato studiato attraverso una logica di vendita a target specifici, ben definiti, con necessità e fabbisogni peculiari e comportamenti di acquisto altrettanto specifici.

La tua azienda ha un approccio di posizionamento di mercato?

La domanda è se ha ancora senso adoperarsi a segmentare e studiare ovviamente i distinti, specifici segmenti di mercato?

La risposta è si, anzi è ancora più importante un tempo quando gli scenari erano più chiari, meno complessi e i cambiamenti più lenti.

Oggi i mercati cambiano invece più rapidamente, c’è maggiore complessità ed è necessario quindi un approccio:

• di nicchia o verticale in cui andare a proporre prodotti e soluzioni alla luce di un’esigenza non soddisfatta più che rispondere ad un fabbisogno esplicito. Questo fa sì che non ci sia più il classico rapporto cliente fornitore ma che questa relazione si sposti verso una logica di partnership in particolare nei mercati business to business (b2b);
• vocato al cambiamento per cui la segmentazione deve essere gestita con un approccio dinamico e dunque prevedendo e adoperandosi ad un cambiamento e ad una messa in discussione continua;

L’approccio alla segmentazione non cambia e rimane legata alle tradizionali fasi di:

• la suddivisione del mercato in gruppi distinti di acquirenti che richiedono prodotti e marketing;
• lo studio dei fabbisogni, espressi e non espressi, dei diversi gruppi di acquirenti;
• la scelta dei segmenti in cui operare dove la scelta è dettata da una valutazione che metta in relazione la peculiarità dell’azienda con le necessità del cliente e dove ovviamente pesi una valutazione delle opportunità di quel segmento in prospettiva;
• il posizionamento nei segmenti individuati con una strategia ben definita in termini di marketing, comunicazione, approccio commerciale, etc. e che sia sempre ovviamente differente e di maggiore valore rispetto ai nostri concorrenti.

Leggi anche gli articoli del blog sulla market intelligence e sulla customer analysis in merito a questi temi.

Ciò che diventa sempre più importante è il fatto che questo approccio deve sempre di più assumere una continuità all’interno dell’azienda alla luce dei cambiamenti del contesto esterno.

Come si sta riposizionando la tua azienda alla luce dei cambiamenti del mercato?

Con i cambiamenti delle esigenze del mercato, con l’emergere di nuove soluzioni, con l’intensificarsi della concorrenza i segmenti target andranno infatti sempre più rapidamente ad perdere in termini di valore facendo si che sia necessario un riposizionamento dell’azienda in ambiti di mercato che diano luogo ad opportunità crescenti per contro in termini di volume e valore.

La vecchia scuola della Matrice Boston Consulting Group è in altre parole ancora attuale ma sempre più rilevante e sempre più da tenere presente.

Alla fine se capisco bene le logiche di ciascun segmento, mi posiziono bene in base a queste peculiarità e do rafforzo il mio posizionamento con una value proposal forte, autorevole e chiara che sfoci in un approccio di marketing operativo ben eseguito allora otterrò un ritorno sugli investimenti superiore rispetto a qualsiasi approccio commerciale volto a fare una lead generation commerciale basata sulla legge dei grandi numeri.