Intelligence e internazionalizzazione

L’internazionalizzazione è oggi leva di crescita strategica per un’azienda italiana, considerando come le opportunità di sviluppo sul nostro territorio ormai marginali.

Le imprese stanno dimostrando di saper affrontare i mercati esteri grazie all’indiscussa qualità dei prodotti, della tecnologia e con grande energia. I numeri dell’internazionalizzazione delle aziende italiane lo dimostrano. Ma come si può migliorare l’approccio di mercati internazionali? E’ possibile definire una strategia di internazionalizzazione?

Su quali informazioni la tua azienda basa la sua strategia e il suo percorso di internazionalizzazione?

La risposta è si ovviamente, anzi l’approccio al mercato richiede doverosamente una strategia che abbia l’obiettivo di valorizzare al massimo l’esito dello sforzo messo in campo sui mercati internazionali. Altrimenti le vendite sui mercati esteri rischiano di essere episodiche, dispersive e in definitiva il percorso non efficiente dal punto di vista del ritorno sugli investimenti.

Ma quali sono i principali step di analisi a supporto di una strategia rivolta ai mercati internazionali?

Due le possibili strade.

La prima strada con un approccio volto a:

• individuare i paesi ritenuti più ricettivi per il prodotto dell’azienda. A rendere fattibile questo esercizio esistono informazioni che aiutano ad individuare i paesi che comprano i prodotti venduti e che stanno maggiormente crescendo in termini di acquisti oltre ad individuare quei paesi che acquistano prodotti di fascia elevata, di qualità e di maggiore valore di conseguenza. Con questo studio sarà possibile definire dei paesi o delle aree dove approfondire l’analisi strategica relativa ad un percorso di internazionalizzazione. L’avvio di una organizzazione del processo di vendita sui mercati internazionali trova in questo approccio un primo step importante per partire nella giusta direzione;
• studiare e profilare le aziende che operano su quei mercati sia come acquisti che come vendite. Su quel mercato estero individuato come strategico chi può essere potenzialmente interessato al mio prodotto? Chi vende già su quel mercato? Chi acquista i prodotti dei concorrenti? La profilazione ha un obiettivo di individuazione dei fabbisogni di acquisto e di individuazione delle caratteristiche dell’offerta attuale al fine di approcciare il nuovo mercato in maniera differenziante rispetto alla concorrenza (Leggi questo articolo sulla competitive intelligence);

Questi step di analisi supportano la definizione di un approccio operativo alla vendita che non potrà prescindere dalla comprensione dei comportamenti di acquisto, dei canali di vendita, dai prezzi di mercato, dall’individuazione di potenziali partner su quel mercato quali principali elementi conoscitivi che aiutino a dare la migliore direzione agli investimenti (Leggi questo articolo sulla market intelligence).

La seconda strada nella considerazione che molte aziende operano su nicchie di mercato molto specifiche che riducono il numero dei player potenzialmente interessati all’acquisto. 

Questo aspetto fa si che l’approccio debba superare il mercato dal punto di vista geografico e richiedere invece un approccio diretto con i potenziali acquirenti al di la della loro localizzazione. In questo caso l’approccio di studio e analisi alla base della strategia è direttamente a contatto con le aziende potenzialmente clienti con l’obiettivo di comprendere i fattori di scelta del prodotto, i fabbisogni non soddisfatti, le prospettive di acquisto, i volumi e i prezzi di acquisto, gli attuali fornitori ed i loro punti di forza e debolezza.

Hai una rete di supporto internazionale che ti possa guidare nelle scelte più opportune per vendere su nuovi mercati?

Fare analisi di mercato non è superfluo e lo è ancora meno nel caso di un approccio ai mercati internazionali che sono solitamente poco conosciuti. A maggiore ragione in territori sconosciuti, partire o perseguire un’internazionalizzazione con una consapevolezza nel sapere quale approccio tenere, quali messaggi dare ai clienti potenziali può creare indubbiamente un vantaggio competitivo ed una più rapida ed efficiente riuscita nell’obiettivo di avviare e dare continuità al presidio di nuovi territori.