Chi sono i clienti di Marketsmind?

Quale il valore e quale percorso di intelligence per una piccola e media impresa?

Il tipico cliente di un progetto di intelligence è un’azienda strutturata, con o senza un team dedicato al suo interno, che ha compreso il valore e i vantaggi di una cultura di intelligence. Un interlocutore che ha compreso che è possibile ed ha un senso essere guidati dalle informazioni nella direzioni che queste tracciano e non solo dalle intuizioni imprenditoriali.

Cosa intendo per azienda strutturata? Intendo una realtà non tanto grande in termini di dimensioni ma organizzata in termini di organigramma, ruoli, etc.. Per intenderci non una PMI dove spesso l’organizzazione è piuttosto liquida a seconda delle necessità del momento, del turnover, della difficoltà ad inserire nuove figure professionali che rendano più ‘manageriale’ l’azienda. Aziende dove la strada non è pianificata, programmata ma dove si lavoro su orizzonti di brevissimo periodo o spesso a volta alla giornata.

E cosa intendo per cultura dell’intelligence? Intendo dire che ci sono aziende che sono permeate da questo approccio, con riferimento ai vertici dell’azienda in particolar modo che studiano e danno la direzione sulla base di questo studio. Per contro ci sono realtà che sono lontane da questo metodo e dunque senza un approccio strutturato alla raccolta, elaborazione, interpretazione e infine valorizzazione delle informazioni.

Per fare qualche esempio delle prime possiamo parlare di multinazionali appartenenti al settore farmaceutico, energetico, chimico per citare alcuni settori dove la dimensione dell’azienda è normalmente superiore alla media e dove l’organigramma è ben scolpito.

Per fare un esempio delle aziende che tipicamente non sono clienti, si tratta di quelle realtà fortemente orientate al prodotto che ti dicono: so tutto del mio mercato, ho sempre fatto così ed è sempre andato tutto bene. L’orientamento al prodotto, il focus su una tecnologia, sono stati sino ad oggi elementi vincenti ma non è detto che lo siano per sempre in una competizione globale e in seguito al cambiamento delle necessità e dei fabbisogni dei mercati.

Le PMI non sono normalmente propense a strutturare, valorizzare il proprio approccio ai dati e alle informazioni qualitative. Sono lontane dall’anteporre market e competitive intelligence al marketing strategico per poi basare il proprio approccio di marketing operativo, se presente, su una strategia di marketing ben definita con segmentazione, posizionamento, differenziazione, etc.

Dunque le PMI non possono fare attività di intelligence? La riposta è che l’intelligence è un’attività fondamentale ed uno dei fattori che possono agire positivamente sulla crescita di un’azienda.

Pur non facendolo o nemmeno pensandoci, tante aziende hanno un bisogno forte, sebbene non percepito, di agire sulla base di un ragionamento scientifico perché si trovano spesso in balia degli eventi, subendo ciò che succede fuori anziché agire come condottiere degli scenari futuri.

Avviare gradualmente un percorso di questa natura è possibile con un ordine dei fattori che in principio potrebbe essere prima su base progettuale e poi considerando l’azienda nel suo complesso.

Ma non è questo l’ordine dei fattori per chi non ha mai affrontato un percorso di crescita basato sulle informazioni strategiche.

Nel caso di aziende piccole, poco strutturate dal nostro punto di vista occorre infatti prima considerare l’azienda nel suo complesso e poi agire su singole progettualità a partire da quella che può essere una classica analisi che consideri contemporaneamente l’azienda, il mercato e i suoi scenari futuri.

Ancora meglio agire sull’azienda nel complesso in una logica complessiva di posizionamento con riferimento ai vertici e su base progettuale a livello di middle management, se presente, per quanto riguarda le singole azioni o progettualità che alimentano e sostengono quel posizionamento deciso a monte.

In una PMI l’intelligence dovrebbe partire da un inquadramento dell’azienda nel suo complesso per poi agire su singole progettualità in base alla strada complessivamente tracciata.

Nel lungo periodo, avviare un percorso di questo tipo significa tra gli altri avvantaggiarsi di:

• una lucidità in merito allo scenario nel quale si sta operando e cosa più importante nel quale si opererà nel medio-lungo periodo e creazione della differenziazione rispetto a chi ha non ha un vantaggio dato dalla conoscenza del contesto o della prospettiva;
• un perseguimento della logica differenziante nel lungo periodo e dunque mantenimento della distanza rispetto alla concorrenza;
• una creazione di un percorso sostenibile nel tempo dal punto di vista della presenza sul mercato e della crescita dell’azienda;
• una uscita dalla logica forte di orientamento al prodotto e crescita verso una logica di management dell’azienda al di la della focalizzazione sull’aspetto tecnico;

L’intelligence aiuta l’azienda a disinnamorarsi gradualmente del proprio prodotto

L’intelligence è infine essa stessa un elemento di differenziazione e di competitività proprio perché le piccole aziende stanno agli albori di questo approccio.

Tutti questi elementi significano vantaggio competitivo che assommato a quello, ben scolpito, della tecnologia, prodotto o soluzione danno luogo si ad un unicità che potrà protrarsi nel tempo.

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